1) Target market: target klien yang sesuai.
Kenali klien kita iaitu ibu bapa yang concern tentang pencapaian akademik anak-anak mereka.
Kebiasaannya pendapatan mereka sederhana ke atas. Jika mereka tiada kapasiti kewangan, boleh cadangkan solusi lain seperti pendaftaran bersama rakan-rakan untuk mendapatkan diskaun.
2) Keyakinan ketika promosi
Kita sendiri perlu yakin dengan perkhidmatan kita. Kena ada ‘sense of belonging’ pada perkhidmatan Tuisyen serta brand sendiri. Kalau kita sendiri tidak yakin dengan servis kita. Macamana klien nak yakin dengan kita?
Kita nak bantu klien dan beri nilai kepada mereka. So tak perlu segan untuk berkomunikasi dan mempromosi. Elakkan mindset ‘aku nak menjual’ ok? 😉
3) Kenali jenis klien:
i. Klien yang dah faham tentang perkhidmatan Tuisyen dan terus nak ambil perkhidmatan kita. Harga bukan masalah. Biasanya mereka dah kenal brand kita atau follow perkembangan kita. Mereka ni biasanya tak ada masalah untuk terus daftar.
ii. Mereka tahu tentang Tuisyen kita tetapi ada persoalan dalam pemikiran mereka.
iii. Mereka banyak persoalan yang bermain di minda tenatng servis kita. Mungkin hanya baca iklan atau tajuk sekali imbas dan terus whatsapp@sms.
Untuk ii. & iii. Kalau kita terus bagi arahan@cara pendaftaran@bayaran dan sebagainya, ada kemungkinan mereka akan senyap.
Kita kena hilangkan dahulu persoalan dalam pemikiran mereka dan bagitahu NILAI & MANFAAT apa yang mereka akan dapat.
Mereka rasa mahal kerana mereka tak nampak apa yang mereka DAPAT.
Jawab soalan mereka atau bagitahu NILAI dahulu baru sebut harga.
Persoalannnya, macamana nak kenal mereka kategori yang mana satu?
so, boleh cakap. “Saya Mohd Noor dari …………. berkaitan dengan Perkhidmatan Tuisyen kami, ada apa-apa yang saya boleh bantu tuan/puan?
Kebanyakkan klien tak mengenali kita, so kalau kita beri terus harga dan mereka rasa mahal, tu antara sebab mereka senyap je 🙂
Ayat manis…
“Jangan risau puan, puan tak ambil dengan kami pun tak mengapa..tapi biar saya terangkan dulu lebih lanjut pasal servis Tuisyen kami dan feedback dari klien kami sebelum ini 🙂
Klien pada asalnya adalah STRANGER….bina hubungan dan jadikan kawan dulu…baru jadi klien.
Analogi mudah…
Kalau salesman datang jumpa kita dan terus tunjuk produk dan harga…kita suka nak membeli tak? Mungkin perkara yang sama yg kita buat kat klien menyebabkan mereka lari. 🙂
Dalam NLP dipanggil BUILD RAPPORT- MATCHING dulu.
Kalau advanced…
Nama saya Mohd Noor dari ……….. Boleh panggil saya Mat..Boleh saya tahu nama puan dari mana ? “
Kalau ada titik persamaan memang bagus. Contohnya asal tempat sama..atau ada klien sebelum ni dari tempat tu bagitahu mereka…elakkan terus beri harga..
4) Jadi pendengar kepada masalah klien. Tujuan untuk tahu isu yang mereka concern & beri solusi yang sesuai dengan mereka..
Mungkin mereka akan cerita pasal masalah anak dia…layan je macam seorang kawan..
Caranya..
“Puan ada tanya tentang subjek Math Form 3…boleh saya tahu apa yang kami boleh bantu anak puan?”
“Bagaimana pencapaian dia sebelum ni?”
Dan apa sahaja yang sesuai supaya kita boleh tahu sedikit sebanyak tentang isu dia. Dan mereka rasa lebih DEKAT dengan kita.
5) Setelah kita tahu apa isu yang klien hadapi..
i. Baru kita RELATE kan dengan manfaat dan kelebihan servis kita..
ii. Kaitkan dengan klien yang mempunyai anak yang sama sebelum ni dengan TESTIMONI
Saya faham isu puan tu……..Perkhidmatan kami ni memang sesuai dengan anak puan sebab……..Ini komen klien sebelum ni yang ambil……juga. Share testimoni.
Ini supaya klien rasa, “Oh..dia ada anak macam aku..Kalau aku ambil servis Tuisyen ni, mungkin anak aku pun boleh improve..”
Jika kita masih baru bermula, boleh tanyakan perkembangan atau pemahaman anak mereka terhadap pembelajaran dengan kita.
Lagi satu cara untuk ambil testimoni bila kita tahu mereka puas hati adalah dengan cara bertanya… berbaloi tak Puan ambil tuisyen untuk anak puan? Ini biasanya sesuai untuk klien yang rapat dengan kita atau kita memang namoak improvement anak mereka.
Testimoni ini memang mahal untuk tunjukkan pada klien lain yang KLIEN kita sebelum ni puas hati.
6) Cuba jawab sebaik mungkin OBJECTION dari klien..
Contohnya pasal cikgu sekolah, profil tutor, yuran mahal..
Mereka bertanya bukan sebab mereka tak mahu bayar atau cerewet..tapi itulah NILAI yang akan mereka perolehi.. Info tersebut penting bagi mereka sebelum ambil keputusan untuk mendaftar..
Mungkin juga klien tengah COMPARE dengan orang lain..kalau kita malas nak layan atau lambat reply..mereka tak akan rasa bersalah untuk ambil perkhidmatan orang lain.
Lain orang, lain concernnya…Jadi semakin lama kita berinteraksi dengan klien kita akan faham 🙂
Kita sendiri pun kalau beli barang mahal contohnya handphone kita tanya soalan macam2..kita nak orang tu layan kita..kalau orang tu terus je bagitahu harga atau tak bagi pegang@tengok dulu handphone tu..rasa kita nak beli tak?
So elakkan membuat perkara yang sama 🙂
7) Seterusnya nak TUKAR kawan kepada KLIEN
bagi call to action,contohnya..Puan berminat?
Puan nak cuba dahulu sebulan?
Jika klien tunjukkan minat..
Boleh offer YES @ YES.. (UPSELL)
“Puan berminat untuk ambil 1 subjek RMxxx/bulan atau pakej ISTIMEWA…4 subjek RMXXX… Ada diskaun RMXX
8) LIMITED TIME OFFER..
Kena bagi something yang boleh menyebabkan klien terus ambil tindakan.
Jika puan daftar sekarang @ sebelum ……pihak kami ada beri offer/diskaun ………
Tapi terhad untuk pendaftaran hari ini atau sehingga…….sahaja.
Ada belajar sesuatu?
Nak tahu lebih dalam lagi tentang pelbagai teknik lagi untuk ‘closing without closing’ dan tingkatkan Sales anda dengan gembira?
Info lanjut di: Formula Tingkatkan Sales dan Tambahkan Klien Dengan Happy 🙂
‘YAKIN SEBELUM BERJAYA” 🙂
